営業力

営業力の強化は、企業業績の向上にとって大変重要な課題です。しかも、不況に伴う引合や受注件数の減少、顧客ニーズの多様化・高度化等が進展する現状においては、顧客が抱える課題や顧客の潜在的なニーズを引き出し、的確な課題解決策を提案できる、提案力の強化が不可欠です。

私たちSKコンサルティング事務所は、貴社の新規顧客開拓に必要な提案営業力の強化を支援します。

営業の現状把握
貴社の営業業績が低迷あるいは伸長しない要因を明確に把握することが必要です。例えば、引き合い案件が減少しているのか、引合い顧客のレベルから受注成約に至る成約率が低下しているのか、提案件数そのものが減少しているのか、契約単価が低下しているのか、さらには顧客のドロップアウトが起きているのか、といった営業の現状を明確に把握することから始めます。

営業のSW分析
営業のSW分析とは、貴社の営業の強み(Strengths)と弱み(Weaknesses)を明確にすることを言います。
営業のSW分析は、貴社の「戦略レベル」、「管理レベル」、「営業パーソンの属人レベル」の3つの視点で行います。

「戦略レベル」では、貴社を取り巻く市場動向や外部環境を分析したうえで、ターゲット顧客の絞り込み、顧客企業の課題を把握したソリューション提案コンセプトの設定及び提案シナリオの作成について支援します。

分析手法の一例
☆自社の顧客と製品・サービスの棚卸


新規製品

顧客のニーズに対応した新規製品を提案する

自社・他社製品をインテグレーションしソリューションとして顧客に提案する

既存製品

既存営業

自社の製品が顧客にどのような便益を提供できるかを提案する

既存顧客

新規顧客

顧客


☆顧客課題を4つの視点から分析


「管理レベル」では、下表のセグメントに基づいて、限られた営業人材資源のなかから、新規顧客の開拓に必要な営業戦力を確保するための分析を行います。合わせて、深耕、発展、成行、維持、そして新規の各カテゴリーにセグメント化された顧客に対して、個々の営業パーソンの行動目標としての、訪問予定顧客数、訪問回数などの目標値の設定を支援します。

☆顧客分析による顧客特性の設定

「営業パーソンの属人レベル」では、例えば、「個々のターゲット顧客用自社パンフレットの作成」や「営業スクリプトの使い方」といった営業ツールをどのように工夫・活用しているかなどについて、ヒヤリングや営業パーソンへのアンケート調査等によって分析します。


新営業方式の構築
「汎用的な自社カタログ」、「型通りの提案書」、「上手いプレゼン」の3点セットで提案営業ができると勘違いしていませんか。??
提案営業には、顧客との信頼関係を前提として、ヒヤリング力、仮設シナリオ構築力、顧客自身に問題を自覚させるニーズ創出力など様々な能力が必要です。
しかも、そうした能力が、一部のいわゆるできる営業パーソンに依存していては、いつまでたっても会社の営業業績は向上しません。

会社全体の営業業績の向上には、営業パーソン全員が提案営業を実践できる「仕組み化」が必要です。
新営業方式によって、その仕組みを構築します。

浸透&実践
折角構築した「新営業方式」も、それを実践する個々の営業パーソンが理解・納得して営業現場で実践しなければ無用の長物です。構築した新営業方式が、個々の営業パーソンに浸透し、かつ現場で実践できるよう研修を行うとともに、実践後のフォローアップまでを支援します。

私たちSKコンサルティング事務所では、営業管理プロセスや営業活動における真の問題点を把握することによって、企業業績の向上を目指すやる気のある中小企業の提案営業力強化を支援しています。

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